• Główna
• Historia
• Marketing MLM
• Praca
• Suplementacja
• Kontakt

Techniki neurolingwistyczne

Galeria  fotek

• Węgry 2009
• Barcelona 2008
• Zwardoń 2008
• Chorwacja-Rowinj 2007
• Gniezno 2007
• Wiedeń 2007
• Głubczyce 2007
• Praga 2006
• Meksyk 2006
• Chorwacja-Rowinj 2006
• Chorwacja_Rab 2005
• Egipt 2004
• Węgry-Pecs 2000

Reakcja umysłu na słowo   (6)

Proszę, dla lepszego zrozumienia tego jak działa słowo na umysł, przeczytać powoli, a następnie w myślach powtórzyć kolejno, następujące słowa :

zielone,
piosenka "Góralu czy Ci nie żal...",
zdenerwowanie,
bacznie przy tym obserwując co dzieje się w Twoim umyśle.

Najczęściej w sytuacji, jak wyżej, w pierwszym rzędzie, pojawia się obraz czegoś zielonego np. łąka, sukienka, samochód itp., pojawia się wyobrażenie, że jakby śpiewamy kilka taktów tej piosenki, natomiast przy trzecim słowie pojawia stan zdenerwowania w całym ciele. Jeśli nie osiągnąłeś takiego stanu za pierwszym razem, to proszę spróbować jeszcze raz lub dwa a pewnie stany takie się pojawią.

To co zobaczyłeś, usłyszałeś i to co poczułeś, było możliwe głównie dzięki Twojej podświadomości. To ona, szybko odnalazła w zasobach Twojej pamięci, co znaczą te słowa. Znalazła reprezentację tych słów. Wyszukała wszystkie kwantyfikatory i atrybuty charakterystyczne dla tych słów. Podświadomość wyprzedziła świadomość. Podświadomość jest zawsze szybka, gdyż startuje z poziomu odruchów.

Słowa, oprócz tego, że niosą określone informacje, wywołują także w umyśle określone obrazy, dźwięki, stany emocjonalne, czuciowe a nawet mogą powodować określone odczucia kinestatyczne (ruchowe) w całym ciele.

Powyższe    stwierdzenie    stanowi    fundament    języka    perswazji   !

Spotyka się ludzi, którzy z łatwością gromadzą wokół siebie innych ludzi. Potrafią przekonywać innych dla swoich idei i poglądów. Ich słów, inni ludzie słuchają z wypiekami na twarzy. Mogą to być politycy, komendanci harcerstwa, kaznodzieje, wykładowcy, nauczyciele, przywódcy religijni, dowódcy wojskowi, menadżerowie, menadżerowie mlm, gawędziarze, bajarze, aktorzy itp.
Takich ludzi można nazwać mistrzami perswazji. W czym tkwi różnica pomiędzy zwykłymi ludźmi a mistrzami perswazji?
Wnikliwe badania psychologiczne i lingwistyczne ujawniły, że nie tyle ważne jest co się mówi, ale jak się to mówi

Ludzie, często powodowani niewiedzą lub lenistwem, wypowiadają pogląd, że jakoby dobra komunikacja jest darem i umiejętnością wrodzoną.

Tymczasem liczne przykłady wykazują, że umiejętności tej można się wyuczyć. Nie wystarczy jednak tylko "wykuć regułki" a już zostanie się mistrzem perswazji. Aby zostać mistrzem, trzeba ćwiczyć, mówić w tym swoistym języku i nabierać doskonałości tak, aby osiągnąć stan działania odruchowego. Czytając dalej, dowiesz się jak posługiwać się pojedynczymi słowami - kluczami i właściwymi konstrukcjami całych zdań. Zaskoczy Cię, jak takie szczegóły mowy (pozornie mało istotne), są tak ważne dla skutecznej komunikacji. Znając działanie różnych technik, można skutecznie "manipulować" innymi ludźmi, a oni tego nawet nie zauważą. Jeśli jednak słabo zna się te techniki, to można sobie samemu podstawić nogę i wywrócić się.

Aby coś robić dobrze, należy :
- wiedzieć
- umieć
- wykorzystywać odruchowo (nawykowo)

Wiadomości wstępne o procesie przekonywania i perswazji   (5)

Głównym przeciwnikiem w procesie przekonywania i perswazji jest świadomy umysł. To tu głównie zainstalował się także i detektor wykrywania reklamy. Którędy więc dostać się do umysłu naszego rozmówcy? Przez podświadomość. Tamtędy jest to najbardziej możliwe, gdyż podświadomość jest mniej "podejrzliwa" i kieruje się innymi prawami jak świadomość. Podświadomość będzie nam łatwiej zwieść, bo niektórych słów nie zna, a usłyszane zdania rozumie inaczej niż świadomość. A. Batko podaje jakie powinny być kolejne kroki w procesie przekonywania i perswazji.

Kolejne kroki procesu przekonywania i perswazji

• Zwróć na siebie uwagę
• Przykuj tę uwagę do siebie i swojej prezentacji
• Pobudź wyobraźnię i narzuć temat fantazji tak, by myśli rozmówcy, pobiegły z góry określonym torem i zaczęły wywoływać przydatne dla Twoich celów emocje
• Wpłyń na podświadomość, aby zaczęła rozważać podjęcie decyzji
• Dostarcz racjonalnych uzasadnień dla tych decyzji
• Skonstruuj swoją propozycję w taki sposób, aby nie można było się jej oprzeć
• Ułatw rozmówcy działanie

Przygotowując się do rozmowy, dobrze jest rozważyć jakiej taktyki użyjesz. Bywa jednak i tak, że o rozmówcy nic nie wiemy, wtedy dobrze jest pozwolić rozmówcy mówić, tak by się rozluźnił, my zaś mamy czas przyjąć jakiś plan. Przy pierwszym spotkaniu opłaca się wybrać taktykę zapożyczoną z wschodnich sztuk walki.

Uproszczony scenariusz pierwszej rozmowy

• Na atak czy prowokację odpowiedz... cofnięciem się
• On mówi „tak”, a ty, też powiedz mu „tak”
• Wykorzystujesz tu, podobnie jak w sztukach walki, to co oferuje Ci przeciwnik.
• Nie opierasz się sile jego naporu – ale chwilowo odsuwasz się.
• Zamiast napierać , pociągasz go, zużywasz jego energię dla siebie i kierujesz ją w stronę w którą chcesz żeby ona podążyła.

Podstawowy schemat omijania detektora reklamy

• Zamieszaj w uczuciach
• Zamieszaj w umyśle
• Pokieruj umysłem
• Zacznij prowadzić

Wstęp do "hakerstwa" umysłowego  (4)

Gdzie mieści się podświadomość? Prawdopodobnie zadomowiła się tam, gdzie osadzają się odruchy. Są to prawdopodobnie najstarsze pod względem rozwojowym obszary mózgu. Mózg ludzki w trakcie swojego rozwoju filogenetycznego powiększał się w taki sposób, jakby z czasem narastała na nim nowa warstwa. Na najwyższym poziomie jest wierzchnia warstwa tzw kora mózgowa. Jest to cienka warstwa o innym zabarwieniu od reszty mózgowia, tzw. szare komórki.
Odruchy to reakcje organizmu, ruchowe lub wydzielnicze, na bodźce zewnętrzne lub wewnętrzne zachodzące za pośrednictwem ośrodkowego układu nerwowego.

Podział odruchów :

• Odruchy bezwarunkowe , wrodzone - zachodzą bez uczenia się np. cofanie kończyny pod wpływem ukłucia, czy gorąca, mrużenie oczu pod wpływem światła, odruch kolanowy, czerwienienie twarzy pod wpływem za=wstydzenia, odruch pokarmowy itd
• Odruchy warunkowe, nabyte - powstają
  pod wpływem wielokrotnego powtarzania
  jakichś sytuacji np. nauki pisania

U ludzie wiele czynności wykonuje się odruchowo, bez udziału świadomości, lub przy niewielkim jej udziale. Takie działanie jest bardzo ekonomiczne i szybkie. Świadomość, może w tym czasie zajmować się czymś innym i nowym.

Czego potrzeba nam by przekonać drugiego człowieka?

• Trzeba rozbroić i pokonać u rozmówcy odruch niechęci
• Trzeba mieć w sobie potrzebę i motywację przekonywania
• Trzeba w ogóle rozpocząć proces przekonywanie
• Trzeba mieć odpowiednią wiedzę i praktykę

Co zrobić aby u rozmówcy, ominąć naturalny odruch niechęci do nas?

Trzeba zostać "hakerem" umysłu, bo tacy potrafią rozbroić mechanizmy obronne, jakie stawia umysł, a następnie mogą oni dostać się przez bramy tego umysłu, przejść dalej i zasiać sugestię w podświadomości naszego rozmówcy. Taka zasiana sugestia w podświadomości, może uczynić wystarczający "wyłom" w naturalnej zaporze zainstalowanego w umyśle każdego człowieka "detektora wykrywania reklamy"

Jak przechytrzyć detektor wykrywania reklamy?

Andrzej Batko psycholog, technik nlp, radzi w swojej książce "Sztuka perswazji" aby zastosować wobec "detektora wykrywania reklamy" kolejno następujące działania:

• Ominąć go
• Zdezorientować
• Rozbroić
• Uśpić
• Wyłączyć

Chcąc kogoś przekonać, musisz koniecznie znaleźć sposób na jego naturalny opór. Czasami udaje się to szybko, ale czasami trzeba pogodzić się z faktem, że zajmie to więcej czasu. Jest idealnie, jeśli jedna rozmowa umożliwia nam pozyskanie człowieka i wpłynięcie na jego proces decyzyjny. Wobec niektórych ludzi potrzebne jest jednak obmyślenie i wdrożenie określonej indywidualnej taktyki i strategii działania.

Typy spotykanych ludzi, poddawanych naszej perswazji:

• Typy na tak        - 40 %
• Typy na nie        - 40 %
• Typy na tak, ale - 20 %

W marketingu sieciowym mlm, pozyskiwanie nowych zwolenników, konsumentów i członków klubowych jest podstawą tego biznesu. Moja wieloletnia praktyka wskazuje, że pozyskanie kogoś, kto jest początkowo "na nie" i jest przeciwny naszym poglądom, daje w przyszłości, niejednokrotnie bardzo dobre wyniki. Tacy ludzie, przekonawszy się, dobrze później pracują. Przykładem jest najlepszy menadżer w Calivity International, który przez cały rok nie mógł podjąć decyzji czy zacząć pracować w tym systemie, czy nie? Dzisiaj ma on najlepsze wyniki, "wychował" on już 22 bezpośrednich menadżerów 21%. Jest to rzeczywiście wynik imponujący i niezwykły, zważywszy jak długo na początku był on "na nie".
Gdy już rozpoznamy z jakim typem osobowości mamy do czynienia, umiejętnie stosujemy techniki lingwistyczne. Zdaniem psychologa Darka

Umysł ludzki(3)

Do dzisiaj istnieje spór pomiędzy psychologami, neurologami i biologami o terminy bliskoznaczne, takie jak: umysł, dusza, intelekt i rozum. Nie od razu też ludzkość wiedziała, gdzie one się znajdują.
Duszę i umysł lokalizowano a to w sercu, a to w komorach mózgu, czy znowu w szyszynce, w żołądku, we krwi, w rdzeniu przedłużonym (u podstawy mózgu) itd. Do dzisiaj nie jest także rozstrzygnięty spór o to, czy dusza i umysł, to tylko funkcja wysoko wyspecjalizowanej materii, czy też twór mogący istnieć niezależnie od niej. Można zaryzykować definicję, że umysł ludzki to tylko zdolność do myślenia, pojmowania, myślenia abstrakcyjnego i twórczego. Mózg ludzki waży około 1,4 kg (męski) i 1,25kg kobiecy. Składa się z około 10 - 15 miliardów komórek nerwowych. Wszystkie wyższe zwierzęta komunikują się między sobą, żadne jednak nie czyni tego w sposób zbliżony do ludzkiego. Dysponują one zawołaniami ostrzegawczymi, sygnałami mrówkowymi, dźwiękami oznaczającymi przyjemność i innymi indywidualnymi odgłosami. "Mowa nadała człowiekowi cechy ludzkie" jak stwierdził XVIII wieczny teolog niemiecki G.Herder. Mowa sprawia, że ludzie przekazują sobie tradycje i dorobek kultury. Dzięki mowie możliwe stało się sumowanie wiedzy i doświadczeń wielu ludzi i pokoleń. Nie wiadomo jak dawno rodzaj ludzki wykształcił w sobie tę umiejętność. Prawdopodobnie język zaczął się wykształcać w okresie paleolitu czyli około 100 000 generacji, licząc wstecz. Przypuszcza się, że człowiek wykształcił co najmniej 700 000 różnych znaków, gestów i min, którymi posługuje się w procesie komunikacji pozawerbalnej. Badając najprymitywniejsze plemiona i społeczności ludzkie stwierdzono, że posługują się one około 400 słowami. Posiłkują się za to tysiącami innych znaków, jak np. tiki, grymasy, ruchy ramion, wykrzywienia ust, uniesienia brwi, ruchy warg, chrząknięcia, uśmiechy, potrząśnięcia głową, marszczenie brwi, ruchy palcami itp

Zdaniem wielu psychologów umysł ludzki składa się z wielokrotnie dualnych sfer:

■ Umysłu świadomego
■ Umysłu podświadomego


■ Umysłu obiektywnego
■ Umysłu subiektywnego


■ Umysłu czuwającego
■ Umysłu śpiącego


■ Umysłu męskiego
■ Umysłu żeńskiego


■ Jaźni głębokiej
■ Jaźni płytkiej


■ Umysłu prawostronnego
■ Umysłu lewostronnego


■ Umysłu swobodnego
■ Umysłu nieswobodnego


W naszych rozważaniach zajmiemy się na potrzeby technik perswazyjnych nlp, jedynie działaniem umysłu świadomego i podświadomego. W jednym człowieku jest co najmniej dwóch takich samych, ale nieco inaczej myślących. Teraz już wiem dlaczego człowiek, który ma ważny problem do rozwiązania "bije się z myślami". Raz przychodzą mu jedne rozwiązania a za chwilę inne, gdy natomiast się prześpi z problemem, to często rano odkrywa najlepsze, nowe rozwiązanie.

Wiele wskazuje na to, że rola podświadomości jest znacznie większa niż by można się było tego spodziewać. Świadomość to zaledwie czubek góry lodowej na wodzie. Tak jak pokazuje rysunek, informacja trafiająca do mózgu jest przyjmowana zarówno przez umysł podświadomy jak i przez umysł świadomy. Każda z części umysłu tę samą informację analizuje na swój sposób.

Świadomość

Jest to ta część umysłu z której zdajemy sobie sprawę. Świadomość jest pojęciem wieloznacznym. Niektórzy definiują ją jako tę część funkcji umysłowych, które podlegają werbalizacji. Niektórzy zaś świadomość rozumieją jako przytomność a inni zaś rozumieją ją jako jaźń.

Na co reaguje umysł świadomy?

■ Treści
■ Informacje
■ Fabułę

To w umyśle świadomym jest zainstalowana główna część opisywanego wcześniej wykrywacza reklamy (tzw. detektor reklamy). Większość barier jakie stawia umysł procesom perswazji, ma swoje źródło w świadomym umyśle. To właśnie świadomy umysł jest specjalistą od spostrzegania i kreowania różnych problemów. Wiele problemów seksualnych też ma swoje źródło w świadomym umyśle. Świadomy umysł podszeptuje : Co on sobie o mnie pomyśli? Jak ja wyglądam? Jak ja wypadnę? Czy mnie się to uda? Cz ja podołam? itd. Im bardziej coś w nas jest świadome, tym stwarza nam w tym zakresie, większe problemy. Im mężczyzna jest bardziej skomplikowany w sferze psychicznej, tym większe i częstsze problemy. Sprawność spada w dół. Świadomy umysł jest oczywiście wszystkim ludziom bardzo potrzebny, ale dla przekonywującego jest on głównym przeciwnikiem. To świadomy umysł będzie wysuwał niekończące się pytania i wątpliwości w grze zwanej perswazja.

Podświadomość

Jest tą częścią umysłu z działania której, nie zdajemy sobie sprawy. W umyśle coś się dzieje, ale my tego nie zauważamy. Są tam ulokowane np. odruchy wrodzone i nabyte. Podświadomość bywa różnie nazywana; nadświadomość, przedświadomość, pozaświadomość, nieświadomość itd.

Na co reaguje umysł podświadomy?

• Słowo
• Podobieństwo
• Nastrój

Czego podświadomość nie słyszy, nie widzi i nie czuje?

• Czasu
• Zaprzeczeń
• Trybów warunkowych
• Umowności
• Skomplikowanych form językowych
• Osób (nie rozumie do kogo konkretnie się mówi)

Jak działa podświadomość?

Podświadomość jest takim szperaczem w magazynach pamięci. Każdemu usłyszanemu pojęciu przyporządkowuje jak najszybciej, określone cechy, właściwości i treści.
Działa w obrębie wszystkich doznań zmysłowych i wszystkich sygnałów komunikacji, jak :

• Słuchowego
• Wzrokowego
• Węchowego
• Smakowego
• Czuciowego
• Kinestatycznego
• Emocjonalnego

Podświadomość jest "furtką", przez którą można wejść do cudzego umysłu naszego rozmówcy, podczas prowadzonego procesu perswazyjnego. Po prostu podświadomość można łatwiej zwieść, ale żeby tego dokonać, trzeba najpierw znieczulić i uśpić jego świadomość. Można tu zastosować także techniki podobne do tych jakich używają hipnotyzerzy. Techniki nlp bywają także niekiedy nazywane, marketingiem hipnotycznym.

Różnorodne techniki nlp można stosować także względem siebie samego, stosując swoiste autoprogramowanie.
Wg Josepha Murphy świadomość i podświadomość ciągle w nas ze sobą współpracują. Istnieje między nimi zależność, mniej więcej taka, jaka występuje na statku. Szefem jest kapitan, który jest odpowiednikiem świadomości, to on wydaje polecenia, które załoga musi wypełnić. Załoga to jakby podświadomość, która bezwzględnie słucha kapitana, ale ta wielość postaci również ma swoje zdania i poglądy. Załoga, jako wypadkowa działania wielu osób, także oddziałuje na kapitana. Mądry kapitan musi liczyć się ze stanowiskiem załogi. Decyzje kapitana zależą zatem także od stanowiska załogi. Obu stronom zależy na wspólnym bezpieczeństwie i przetrwaniu. Załoga czuwa nad wszystkimi funkcjami statku nawet wtedy, gdy kapitan śpi.

Kiedyś ktoś powiedział: "Jeśli późnym wieczorem napiję się herbaty, na mur beton zbudzę się o trzeciej nad ranem". Głos podświadomości podszeptuje, komu trzeba: "Szef chce zbudzić się o trzeciej nad ranem". Podświadomość przez 24 godziny na dobę, dba o Twoją pomyślność i podrzuca Ci owoce Twoich nawyków myślowych , ponieważ podświadomość można programować za pomocą świadomości. Istnieje wiele dowodów na to, że świadoma myśl, szczególnie intensywna i zabarwiona silnie emocjonalnie, potrafi zaprogramować naszą podświadomość, a ta już zadba o naszą pomyślność i spełnienie naszego pragnienia.

Kilka słów o komunikacji werbalnej (2)

Komunikacja werbalna, czyli po prostu słowna, zajmuje w całym procesie porozumiwania się homo sapiens, zadziwiająco mało miejsca. Naukowcy określili, że stanowi ona zaledwie 7% całości procesu. Niezwykle ważne są pierwsze 3 minuty a nawet sekundy, nowego kontaktu z człowiekiem. Sprawdza się staropolskie porzekadło: "jak Cię widzą, tak Cię piszą". Amerykański, niezwykle popularny reporter, publicysta, pisarz i psycholog amator Malcolm Gladwell opisuje rolę pierwszego skojarzenia w swojej najnowszej książce, która w Polsce ukazała się pod tytułem "Błysk! Potęga przeczucia". Postać człowieka, a w szczególności jego twarz jest niezwykle obfitym źródłem informacji o człowieku i jego emocjach.

Najnowsze badania amerykańskich psychologów Ekmana i Friesena jednoznacznie dowodzą, że nie tylko wyraz twarzy odzwierciedla aktywność naszego mózgu, ale aktywność mózgu w pewnym sensie odzwierciedla nasz wyraz twarzy. Okazuje się, że sam wyraz twarzy wystarcza, aby spowodować znaczne zmiany w autonomicznym układzie nerwowym. Marszcząc np. brwi, unosząc powieki i mrużąc oczy można generować gniew. Serce zaczyna bić szybciej a dłonie stają się gorętsze. Podobne eksperymenty przeprowadził niedawno zespół psychologów niemieckich uzyskują podobne wyniki. Ma to istotne znaczenie i konsekwencje dla zdolności czytania w myślach. Wyniki badań, takich jak opisywane wyżej potwierdzają, że można dokonywać świadomie pozytywnych zmian we własnej psychice. Chcąc być skutecznym w komunikacji musimy wyrażać przyjazny, otwarty i szczery stosunek do naszego rozmówcy. Rozmówca, musi odczuć to już na początku naszego spotkania, zanim jeszcze zostaną wypowiedziane pierwsze słowa. Tego można się nauczyć i wytrenować tak by stało się odruchem i nawykiem.

Cel komunikacji

Głównym celem komunikacji biznesowej jest skierowanie myśli człowieka na odpowiedni tor, wywołanie u niego potrzebnego Ci stanu emocjonalnego i uzyskanie określonej reakcji.

Rozmawiając z człowiekiem, trzeba cały czas wiedzieć, dla jakiego celu to robimy. Cel rozmowy powinno się znać, zanim ją rozpoczniemy. W czasie rozmowy trzeba uważać, by nie zboczyć z wyznaczonego toru. Nie powinno nam chodzić o to żeby rozmówcę olśnić naszą wiedzą, czy erudycją. Przed rozmówcą nie powinno się wymądrzać i popisywać, bo nic mu nie sprzedamy, nie podpisze on żadnej umowy, karty zgłoszenia czy deklaracji. Rozmówca też "chce być mądrym", a my musimy mu w tym pomóc. Nic dla niego nie jest tak dobre i piękne, jak własne słowa, myśli, imię i decyzje.

Podstawowe błędy podczas rozmowy

• Nieuważne słuchanie
• Nie dopuszczanie drugiej osoby do głosu
• Brak wspólnego języka
• Negatywny stosunek do rozmówcy
• Niewłaściwe miejsce i czas
• Przekazywanie sprzecznych komunikatów (gesty nie potwierdzają słów)

Co czyni komunikację skuteczniejszą?

Rozmówca odbiera od nas przeróżne sygnały, a miedzy innymi i takie, które potwierdzałyby akceptację tego co on mówi. Zatem, gdy słuchamy naszego rozmówcy, musimy wysyłać mu sygnały akceptujące jego punkt widzenia, takie jak np. potakujące skinienia głową, lekkie hmmm, albo werbalne wypowiedzenie:

• prawidłowo
• tak jest
• zgadza się
• dokładnie
• tak, tak też sądziłem
• dokładnie, bardzo dobrze Pan to ujął

Do sygnałów akceptacji należy również wyraz naszej twarzy. W chinach mówi się, że : "Człowiek, który nie umie się uśmiechać, nie powinien otwierać sklepu"

Kilka staropolskich przysłów o mówieniu

• Dlatego dwie uszy, jeden język dano, iżby mniej mówiono, a więcej słuchano
• Jeśli nie masz nic do powiedzenia, nie mów nic
• Nie mówi się tego co się wie, ale to co należy mówić
• Chcąc ludźmi dobrze władać, nie dosyć jest, tylko gadać
• Nikt się mądrym nie rodzi, ale staje

Krótka historia sztuki przekonywania, dyskusji i perswazji

• Sofistyka
• Retoryka
• Erystyka
• Logika
• Dialektyka erystyczna Schopenhauera
• Sztuka przekonywania i perswazji Błażeja Pascala
• Sztuka przemawiania i przekonywania wg. Dale Carnagie
• Współczesne metody prowadzenia dyskusji
• Metody wojskowe perswazji
• Metody nowoczesne biznesowe
• Techniki NLP (Neuro Liguistig Programming)

Sztuka przekonywania i perswazji to talent i umiejętność niezmiernie przydatna w każdej dziedzinie życia. Bardzo wielu spektakularnych przykładów zastosowania sztuki przekonywania dostarcza Biblia. Lucyfer przekonał część aniołów do buntu przeciw Bogu. Ten sam Lucyfer pod postacią węża przekonał pierwszą kobietę Ewę, a ona następnie przekonała męża Adama do zjedzenia zakazanego jabłka. W czasach współczesnych umiejętność przekonywania i perswazji jest potrzebna na każdym kroku. Rosnąca konkurencja wymaga od producentów i handlowców niezwykłych umiejętności. Kto nie umie sprzedać, ten traci i przepada. Dotyczy to nie tylko sprzedaży towarów i usług ale i bardzo wielu innych dziedzin życia. Całe życie musimy coś sprzedawać np. pomysły, swoją pracę, swoje umiejętności, wiedzę, poglądy, muzykę itd.

Ludzie, których chcemy do czegoś przekonać, najczęściej stawiają opór. Jest to naturalny odruch samoobronny przed próbą ataku na ich suwerenność. Ten odruch wykształcił się w życiu osobniczym na przeróżnych sytuacjach.

Mechanizm powstawania niechęci do rozmówcy

• Co robisz gdy w czasie filmu włączą Ci reklamę ?
• Jak reagujesz na ulicy, gdy zaczepi Cię jakiś sprzedawca rzeczy niepotrzebnych ?
• Jak reagujesz na zaczepiających Cię głosicieli jakiejś nowej religii czy wiary ?
• Jak reagujesz na stos papierowej reklamy w Twojej skrzynce pocztowej ?
• Jak reagujesz na spam w Twojej skrzynce email ?
• Jak reagujesz na bill – boardy przy drodze ?

Ten sam mechanizm niechęci do próby perswazji występuje, gdy chcesz kogoś przekonać do czegoś nowego. Andrzej Batko, polski psycholog, trener nlp nazywa to Detektorem wykrywania reklamy. U ludzi, którym chcemy coś wyperswadować włącza się detektor wykrywania reklamy i oni nie chcą ani nas słuchać ani tym bardziej coś robić czego byśmy od nich oczekiwali. Znając odpowiednie techniki perswazyjne, możemy ominąć lub wyłączyć ten naturalny detektor wykrywania reklamy.

Zamiast wstępu (1)

Techniki neurolingwistyczne to inaczej programowanie NLP. Skrót NLP pochodzi od angielskiej nazwy, która brzmi Neuro Linguistig Programming. W Polsce jest to stosunkowo nowa dziedzina psychologii wykorzystywana ostatnio głównie w przygotowywaniu kadr sprzedawców, biznesmenów, polityków, marketingowców itd. do lepszego pełnienia swoich funkcji i osiągania lepszych wyników w kontaktach z innymi ludźmi. Na półkach księgarskich pojawiło się ostatnio wiele nowych pozycji o tej tematyce. Niektóre książki to tzw książki obudowane, gdyż oprócz wiedzy teoretycznej zawierają opisy ćwiczeń praktycznych i do tego wyposażono je jeszcze w płyty CD z nagraniem fragmentów wykładów i zajęć praktycznych. O programowaniu neurolingwistycznym słyszy się wiele sprzecznych opinii. Ta dziedzina psychologii ma wielu zwolenników ale i nie mniej przeciwników. Niektórzy twierdzą, że w ogóle nie jest nauka a jedynie jakąś szarlatanerią. Tu pragnę zauważyć, że cała psychologia stosunkowo niedawno uzyskała status nauki, gdyż przez całe stulecia albo była częścią innych dziedzin albo zaciekle ją zwalczano odmawiając prawa do nazywania się nauką.

Tymczasem programowanie neurolingwistyczne przeżywa na świecie (także w Polsce) hossę, organizuje się liczne kursy a ludzie poznający i stosujący techniki neurolingwistyczne często rzeczywiście uzyskują lepsze wyniki w swojej pracy. Tak czy inaczej myślę, że tą sprawą warto zainteresować się bliżej. Techniki neurolingwistytczne znajdują zastosowanie w różnych dziedzinach psychologii, mnie jednak najbardziej interesują te, które pozwalają na skuteczniejszą komunikację i lepsze opanowanie sztuki przekonywania i perswazji.
Komunikacja międzyludzka zachodzi różnymi sposobami:
1.Niewerbalnie 55%
2.Słownie 7%
3.Tonacją głosu 38%

Widać z tego, że to co mówimy jest dużo mniej ważne, od tego jak je mówimy. Ma to niewątpliwie związek z naszą historią rozwoju jako gatunku tzw. filogenezą. Teoria ewolucji mówi, że człowiek nie powstał w jednorazowym akcie stworzenia, ale rozwijał się jako odrębny gatunek z wcześniejszych form zwierzęcych co oznacza, że z małpą mamy wspólnego przodka. Na bardzo wczesnych etapach kształtowania się form komunikacji słowo w ogóle było początkowo nie obecne. Z czasem rozwijała się komunikacja werbalna, ale jak należy przypuszczać ta forma jest stosunkowo młoda i słabo jeszcze rozwinięta. Teraz widzimy dlaczego w komunikacji, część niewerbalna zajmuje tak dużo miejsca 55% + 38 % = 93 %. Nikt tego dzisiaj dokładnie nie wie, ale przypuszcza się, że mowa ludzka powstała około 40 000 lat temu i doprowadziła do powstania człowieka neolitu. "Czysta" mowa zatem stanowi w procesie komunikacji zaledwie 7 %. Współczesny człowiek ciągle w znacznej mierze jest jeszcze "zwierzęciem", a tylko w niewielkim stopniu już "aniołem".

Chociaż 7 % to rzeczywiście niewiele, ale bez tego nie możliwe byłoby przekazywanie wielu ważnych informacji. Chcąc komuś "coś" przekazać trzeba go tym zainteresować. Tu zaczyna uwidaczniać się rola umiejętności przekonywania i perswazji. Pojęcie perswazji jest węższe od pojęcia przekonywania, perswazja zawiera się w pojęciu przekonywania. Zmienić czyjeś przekonania czy coś komuś wyperswadować to tyle co zmienić jego nastawienie do czegoś lub kogoś. Umiejętność przekonywania, dyskusji czy perswazji ceniona była już w starożytności. To wtedy powstały takie kierunki filozoficzne jak sofistyka, retoryka, erystyka i dialektyka, a sztuka przekonywania i hipnozy była stosowana także w medycynie starożytnej Grecji. Umiejętność mówienia, przemawiania i przekonywania szczególnie ceniona była u polityków, filozofów i nauczycieli. Pierwszy podręcznik retoryki został napisany około 466 r. p.n.e. przez nijakiego Koraksa z Syrakuz. Umiejętność przekonywania, dyskusji i perswazji jest szczególnie pomocna w zawodzie jaki uprawiam a mianowicie w marketingu sieciowym mlm. Pracuję w branży zdrowie i zajmuję się przekonywaniem ludzi do tzw. zdrowego stylu życia. Pokazuję jak zbudować swój własny, dochodowy biznes bez kapitału początkowego w branży zdrowie. Temat ten jest ciekawy i bardzo obiecujący w związku z upowszechniającym się, coraz mocniej, trendem do zachowywania, coraz dłużej, pomimo upływu lat atrybutów młodości.

c.d. nastąpi

Zapraszam do współpracy!

Stanisław Suchecki menadżer

Aktualizowano 16 05 2010